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家裝銷售如何“逼單”,還讓顧客不反感?

日期:2019-11-11 10:52:03 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
設計師該如何逼單?有哪些逼單話術與技巧?如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程。逼單要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

但在對客戶逼單時,要確認客戶滿足以下三要素:
1.興趣 :客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲;
2.財力 :客戶擁有足夠的經濟實力;
3.決定權 :客戶擁有對房子裝與不裝的最終決定權。
 
設計師談單
 
 詢問了解環節 
 
這時客戶保持沉默,也沒表態裝與不裝,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件:
1、確定檔次需求,以及裝修風格落點定位;
2、詢問對方對裝修著重考慮的問題,是否滿意(風格,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議;
3、確認客戶付款方式,什么樣的付款途徑(刷卡,現金);
4、詢問是為誰定,客戶本人是否可以現場做決定。
 
設計師談單
 
 確定環節 
 
首先要確定客戶的基本信息:
1、誰定(誰有定裝修的決定權);
2、誰付款(誰是最終刷卡的人);
3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納);
4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。
 
談單技巧
 
 逼單環節 
 
一流的業務員總會說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?
 
容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”“那么,當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢。
 
談單技巧
 
1、緊追不放,等客戶做決定
很多時候,客戶聽完業務員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者告知業務員下次再來。
這時,業務員該怎么辦呢?緊追不放!
要直接對客戶說:“先生,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己會留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
 
設計師逼單話術
 
2、巧用問句促使購買
有時,業務員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。
這時業務員就可以說:“好極了!想考慮一下就表示您有興趣,對不對呢?我知道您是您那個行業的行家,不過呢,在裝修方面,我們可是行家。現在,您最想知道的一件事是什么?
在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。業務員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。
這時業務員可以這樣問:“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的裝修真的很有興趣,對嗎?
這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下,客戶都會說:“你說得對,我們確實有興趣,我們會考慮一下的。
 
設計師逼單話術
 
3、要善于舉例子
然后,你可以舉出一些例子,因為這樣能讓你分析出提供給客戶的服務。最后,你可以這樣問:“先生,有沒有可能是價格的問題呢?”如果對方確定真的是價格的問題之后,你已經打破了“我會考慮一下”的定律。
而此時,如果你能處理得很好,就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要下單,那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定,如果他們不想買,怎么會在乎它的價值呢?
 
家裝逼單
 
4、提出問題關鍵
我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,業務員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。這時可以進行以下對話。
業務員:“實在對不起。”客戶:“有什么對不起???
業務員:“請原諒我不大會講話,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’,可不可以把您所考慮的事情跟我說一說,讓我知道一下好嗎?
這樣,既顯得業務員認真、誠懇,又可以把話頭接下去,使客戶愿意看看材料、和操作流程。
業務員還可以直接跟客戶說:“您先不要這么想,您先看看我們的材料,看看再說吧。這款瓷磚的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。
比如,銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講:
當客戶以“我要考慮一下”為借口時,業務員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,業務員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。
 
家裝逼單
 
5、確??蛻粲凶灾鳈?/span>
最終的決定權固然掌握在客戶的手中,但是一些成功推銷實例中的各項決定,幾乎都是由客戶與業務員共同來決定的,特別是最后的購買決定,大都是在業務員與客戶面對面的溝通中簽訂的。
但是業務員要盡量把最后的決定權交給客戶,讓客戶覺得做這樣的決定是自己自主的想法,而不是被業務員引導的結果。
 
 

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