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店面管理|如何判斷進店的客戶質量,并匹配相應設計師?

日期:2019-11-21 11:36:46 / 來源:六甲中家裝培訓網 / 編輯:小壹啊 / 閱讀:
 
家裝店面管理
 
家裝進店客戶
現在大多數設計師判斷客戶質量三連問:
 
高質量客戶
 
從客戶的回答面積小、地段不好、隨便裝裝,就得出結論:低質量客戶。
 
哼!就不準客戶謙虛一下?就不準有錢人喜歡小房子?
 
哪幾個角度去判斷客戶質量
 
客戶進店并且有房子要裝修的,理論上來說就是我們的意向客戶??蛻糍|量有好有壞,那考驗我們的第一關就來了——如何判斷進店的客戶質量,并且給他匹配相應的設計師?六甲中今天就來跟大家探討一下!

購買力:購買力就是客戶有沒有錢。
 
消費力:消費力簡單說就是客戶想不想花錢。
 
成交意愿:就是指客戶愿不愿意在你這兒花錢,在不在他的選擇范圍之內。通常與公司的定位相關。
 
什么樣的客戶是高質量的客戶?
 
我們能約進店的客戶,一般來講,他都是有成交意愿的。沒有人會浪費時間進一家自己根本沒考慮過的店去咨詢裝修。只不過說他進店了之后產生的期望值和體驗值的落差,影響著他的后續的成交意愿。
 
客戶進店就是有成交意愿的客戶。
 
那么進店的客戶中,高購買力、高消費力的就是A類客戶。店長對這類客戶要進行問責管理,好的店面里,這類客戶成交是理所應當的。在這個前提下,店長對這類客戶就不需要重點管理,只需要問責管理,設計師要是沒簽下來要追問原因。幫助員工成長,使他看到自身的問題。
 
高購買力、低消費力的是B類客戶,有錢舍不得花,是現在我們客戶的普遍現象,最典型的就是老人??蛻糇罱K都是要選擇一家公司花錢的,所以如何讓這類客戶不嫌你貴,覺得在你這兒花錢值,是攻克他們的要點。
 
給產品附加值,用店面的陳列、品牌故事、樣板間的體驗感、精心準備的小禮物等等各種方式給產品做附加值,讓客戶覺得在你這兒花錢值。
 
六甲中
案例:博洛尼的門。
 
事實上它和其他普通的門沒有區別,都是鐵皮門,但是它至少比市面上的同類產品貴40%。它叫門芯板為橋洞力學板,門框上擱一小鐵片,說加上了應力平衡系統,這能解決門變形的問題。

博洛尼還拿門框來增加自己的專業度,它有七種門框,將細節推廣得非常到位。
 
就這樣一包裝,它就成功比其他的門高大上得多。
 
低購買力、高消費力的是C類客戶,屬于提前消費的客群,典型的就是00后??赡苣壳笆稚蠜]錢,但是他愿意為了喜歡的東西提前消費,花明天的錢。
 
這顯然也是有質量的客戶。因為只要能讓他覺得我們的產品符合他的價值觀、是他想要的東西,價格不會成為他的阻礙。而且想想,未來我們將碰到越來越多這類的客戶。
 
判斷客戶質量
 
所以向你的設計師傳遞一種觀念,但凡是進店的客戶,90%都是有質量的客戶。簽不下來要多從自己身上找原因,善于總結自己,而不是歸結于別人,才能獲得更快速的成長。
 
 

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